terça-feira, 30 de julho de 2013

Um elo quebrado e a corrente se desfaz

No atual cenário econômico, muitas empresas resolveram seguir um caminho de otimização de estrutura administrativa e de corpo profissional. Isso acarreta em várias vantagens, como redução de custos operacionais, melhor foco de atuação, retenção de talentos e maior controle sobre as atividades que são desenvolvidas. Porém, exige um feeling mais apurado por parte do gestor na seleção e orientação da equipe. Não é novidade que um dos (senão o principal) motores de uma empresa é o departamento comercial e este merece cuidado dobrado.

Não raro, vivencio casos em que, na ânsia de fechar um contrato ou uma parceria, o atendimento comercial começa a “sufocar” o cliente. As formas como isso ocorre são diversas: ligações repetidas e inoportunas, sequências de e-mails, descontos exagerados e desnecessários e o pior: por não se atentar àquilo que, de fato o cliente almeja, acaba tomando atitudes precipitadas.

Tal comportamento arranha a imagem da empresa, transmite despreparo, desconfiança e, em casos mais extremos, desespero. Por fim, cansado da situação, o cliente não enxerga mais os benefícios que pode ter contratando os serviços da empresa e volta os olhos somente para aquele atendimento comercial “pé no saco”. Saber proceder nas tratativas com o cliente é algo fundamental tanto para o sucesso, quanto para o fracasso da negociação.

A melhor solução é recrutar pessoas que já possuam um perfil adequado à área de atuação e as características necessárias são facilmente identificáveis. O primeiro ponto é o carisma. Não para ficar com gracinhas ou fazendo piadas, mas sim, para conduzir de forma agradável a negociação. Outro ponto fundamental é a seriedade e a transparência: se o cliente lhe solicitou com firmeza uma proposta com vigência de três meses, não lhe envie um contrato de duração de um ano.

É preciso também ter a consciência de que ele é o elo entre a empresa e o cliente e, mesmo sendo contratado da primeira parte, também deve estar em suas metas o sucesso da segunda. Muitos contratantes não tem a percepção do que precisam e de como podem utilizar-se desse serviço. Contando com a ajuda dos demais profissionais da empresa, o responsável pelo comercial deve esclarecer bem o serviço que será prestado.

Por fim, coerência com o que se diz. Se você promete agilidade e eficácia, cumpra isso antes da assinatura do contrato, senão despertará na cabeça do cliente a inequívoca dúvida: “se antes está assim, imagina depois...”. Todavia, apenas uma boa seleção não basta. É preciso capacitação profissional constante e confiança no potencial intrínseco à pessoa. Com todas as engrenagens encaixadas e um motor que dê conta do recado, o destino da sua empresa é o sucesso.

segunda-feira, 29 de julho de 2013

Pelo sim, pelo não, proteste

Creio que um governo é, via de regra, imagem e semelhança do seu governante. Mesmo que, devido a circunstâncias diversas, ele não exerça o papel de comandante-mor da administração, sendo quase uma “rainha da Inglaterra”, uma imagem pública que acena ou dá a cara a tapa. Li, agora a pouco, um artigo no jornal A Redação, intitulado “Por que “Fora Marconi”?”*, de autoria do Alexandre Parrode. Nele, o jornalista defende que o movimento contra o governador é inócuo e sem embasamento. Abaixo exponho meu posicionamento, contrário ao dele.


A priori, não concordo que todos os argumentos do movimento são voltados à pessoa Marconi Perillo e não ao governador. A pauta das reivindicações é sim baseada nos problemas da administração atual – inclusive, o próprio autor faz questão de lembrar algumas, como o não-pagamento da data base, os poucos recursos destinados à UEG e a eterna promessa de construção do Credeq – e não na vida pessoal de Marconi. Aliás, aqui cabe uma observação: como distinguir vida pessoal da vida pública? Bem ou mal, as atitudes e relacionamentos de um governante, influenciam e dizem diretamente sobre como é o governo chefiado por ele. Inevitável.

Além disso, podemos contestar alguns dados apresentados. A renovação completa da frota de veículos das Polícias Civil e Militar, do Corpo de Bombeiros e da Polícia Técnico-Científica é algo que já vinha sendo feito desde a gestão anterior, previsto no contrato de locação feito pelo estado com uma empresa privada. A Lei do Passe Livre só começou a andar depois da onda de protestos que tomou conta das ruas de todo Brasil. Antes disso, apenas eventos grandiosos, discursos intermináveis, muito oba-oba e publicidade em cima de nada.

A atuação das Organizações Sociais (OS) no comando dos hospitais da rede estadual de saúde também é algo a ser analisado com mais calma. As fachadas e a decoração estão impecáveis, mas não vi até o momento (e desejo, de coração, estar errado) dados e provas que demonstrem melhoria e expansão no atendimento. Índices como o aumento do número de exportações e o crescimento do PIB do estado não bastam, caso o benefício não chegue diretamente à população. 

Enfim, não é “moda” odiar Marconi Perillo. Aliás, nem sei se, de fato, é ódio. Prefiro chamar este sentimento de insatisfação e as movimentações que são realizadas contra seu governo, de oportunas, democráticas e populares. É inegável a legitimidade da eleição do governador, mas é inegável na mesma proporção o direito da sociedade (ou de parte dela) reclamar por aquilo que anseia. Afinal, vale lembrar que cerca de 47% dos eleitores goianos não queriam Marconi eleito. Mesmo não sendo maioria, acho insanidade pedir omissão por parte dessas pessoas. Isto, é claro, sem falar em quem mudou de ideia e hoje não votaria mais em quem votou na eleição passada. 

Inspiradora a frase de Paul Valéry, citada por Parrode: “Quem não pode atacar o argumento, ataca o argumentador”. Não obstante, as ações políticas de um governo estão intrinsecamente ligadas ao seu chefe. À ele, cabem o ônus e o bônus gerados por elas. Desejo, sinceramente, que o restante da administração de Marconi seja boa para Goiás (o que até agora não foi) e para a preservação da sua imagem política. Espero que ele não passe por momentos constrangedores como seu eterno rival Iris Rezende. Porém, defendo veementemente uma renovação política no nosso estado. E quando falo em renovação não me refiro somente ao modo de se governar, mas também às peças do tabuleiro. Vale lembrar que caminhamos rumo a 16 anos em que o governo está nas mãos de um mesmo grupo político. Precisamos de um tempo novo.

* O artigo de Alexandre Parrode pode ser acessado pelo link: http://www.aredacao.com.br/artigos/30780/por-que-fora-marconi.