terça-feira, 30 de julho de 2013

Um elo quebrado e a corrente se desfaz

No atual cenário econômico, muitas empresas resolveram seguir um caminho de otimização de estrutura administrativa e de corpo profissional. Isso acarreta em várias vantagens, como redução de custos operacionais, melhor foco de atuação, retenção de talentos e maior controle sobre as atividades que são desenvolvidas. Porém, exige um feeling mais apurado por parte do gestor na seleção e orientação da equipe. Não é novidade que um dos (senão o principal) motores de uma empresa é o departamento comercial e este merece cuidado dobrado.

Não raro, vivencio casos em que, na ânsia de fechar um contrato ou uma parceria, o atendimento comercial começa a “sufocar” o cliente. As formas como isso ocorre são diversas: ligações repetidas e inoportunas, sequências de e-mails, descontos exagerados e desnecessários e o pior: por não se atentar àquilo que, de fato o cliente almeja, acaba tomando atitudes precipitadas.

Tal comportamento arranha a imagem da empresa, transmite despreparo, desconfiança e, em casos mais extremos, desespero. Por fim, cansado da situação, o cliente não enxerga mais os benefícios que pode ter contratando os serviços da empresa e volta os olhos somente para aquele atendimento comercial “pé no saco”. Saber proceder nas tratativas com o cliente é algo fundamental tanto para o sucesso, quanto para o fracasso da negociação.

A melhor solução é recrutar pessoas que já possuam um perfil adequado à área de atuação e as características necessárias são facilmente identificáveis. O primeiro ponto é o carisma. Não para ficar com gracinhas ou fazendo piadas, mas sim, para conduzir de forma agradável a negociação. Outro ponto fundamental é a seriedade e a transparência: se o cliente lhe solicitou com firmeza uma proposta com vigência de três meses, não lhe envie um contrato de duração de um ano.

É preciso também ter a consciência de que ele é o elo entre a empresa e o cliente e, mesmo sendo contratado da primeira parte, também deve estar em suas metas o sucesso da segunda. Muitos contratantes não tem a percepção do que precisam e de como podem utilizar-se desse serviço. Contando com a ajuda dos demais profissionais da empresa, o responsável pelo comercial deve esclarecer bem o serviço que será prestado.

Por fim, coerência com o que se diz. Se você promete agilidade e eficácia, cumpra isso antes da assinatura do contrato, senão despertará na cabeça do cliente a inequívoca dúvida: “se antes está assim, imagina depois...”. Todavia, apenas uma boa seleção não basta. É preciso capacitação profissional constante e confiança no potencial intrínseco à pessoa. Com todas as engrenagens encaixadas e um motor que dê conta do recado, o destino da sua empresa é o sucesso.

Um comentário:

  1. Brilhante! Seus textos são muito bons! Sou suspeita para falar, mas você é talento puro! Te amo!

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